Les concessionnaires font-ils plus avec les voitures neuves ou d'occasion?

La variation entre les voitures d'occasion rend plus difficile pour les acheteurs de comparer les prix et plus facile pour les concessionnaires de cacher leurs profits. fstop123 / Getty Images

En général, ce sont les concessionnaires qui gagnent le plus en vendant des voitures d'occasion. En un mot, il y a beaucoup plus de variations entre les voitures d'occasion que parmi les voitures neuves, ce qui rend plus difficile pour les acheteurs de comparer les prix et plus facile pour les concessionnaires de cacher leurs profits..

Contrairement à la croyance populaire, la marge bénéficiaire de la plupart des voitures neuves est assez faible. Les concessionnaires gagnent généralement plus d'argent en vendant des voitures plus chères, comme les VUS et les voitures de luxe, mais les modèles à volume élevé ont un prix stratégique pour rivaliser avec d'autres marques et modèles, ainsi qu'avec des concessionnaires rivaux. Internet a aidé les acheteurs de voitures à comprendre la terminologie de l'industrie comme «facture du concessionnaire», ce que le concessionnaire paie au constructeur pour la voiture. Il existe également des lois qui régissent les informations qui doivent être montrées au client - d'où l'autocollant de fenêtre omniprésent. Le calcul des prix des voitures neuves était autrefois assez secret, mais maintenant tout est à découvert, et un acheteur bien éduqué a une bonne idée de ce que le concessionnaire peut tirer profit d'une vente et d'une position forte pour négocier. [source: Popular Mechanics].

Les voitures d'occasion, cependant, sont un jeu de balle différent, car elles ne sont pas acquises ou vendues sur un terrain de jeu égal. L'amortissement varie selon l'année, le modèle et la région, et un concessionnaire n'est pas obligé de divulguer combien il a payé pour la voiture. En tant que tels, les guides de voitures d'occasion, tels que Kelley Blue Book et NADA Guides, peuvent fournir des directives pour des prix raisonnables de reprise, de gros et de détail, mais ils ne doivent pas être considérés comme un évangile. Tant que la voiture a l'air d'être en bon état et que le prix semble juste par rapport à des véhicules similaires sur le marché, le client n'est généralement pas plus sage. Les concessionnaires ont également tendance à obtenir ces voitures d'occasion bon marché, en les récupérant aux enchères ou en proposant des offres de reprise à des clients désireux de monter dans de nouvelles voitures..

Bien qu'il y ait plus de profits dans la tarification des voitures d'occasion, les concessionnaires gagnent toujours de l'argent en vendant des voitures neuves. De nombreux clients rapportent leurs voitures neuves aux concessionnaires pour réparation, un chef de file des sinistres alors que la voiture est sous garantie mais rentable dans les années suivantes [source: Henry].

Le service financier est une autre occasion pour le concessionnaire de marquer. Une fois que le prix de la voiture a été négocié, la personne au bureau des finances lance son propre ensemble d'arguments de vente. Certains concessionnaires exhortent les clients à acheter des garanties prolongées ou à ajouter d'autres services à l'achat de la voiture. Ils sont également connus pour qualifier le client pour un prêt à un taux, puis pour proposer au client un taux légèrement plus élevé, empochant la différence [source: Weathers]. Il est juste pour un concessionnaire automobile de faire des bénéfices. Mais certaines techniques, bien que légales, sont encore louches, et c'est toujours au client d'être vigilant.

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• Livre bleu Kelley
• Guides NADA
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Sources

• Henry, Jim. "Les façons surprenantes que les concessionnaires automobiles font le plus d'argent avec vous." Forbes. 29 février 2012. (15 juin 2015) http://www.forbes.com/sites/jimhenry/2012/02/29/the-surprising-ways-car-dealers-make-the-most-money- hors de vous /
• Mécanique populaire. "Comment acheter une voiture: Confessions d'un vendeur de voitures." 1er mars 2015. (15 juin 2015) http://www.popularmechanics.com/cars/a3227/how-to-buy-a-car-tips/
• Weathers, Cliff. "8 façons dont les concessionnaires de voitures d'occasion peuvent vous escroquer." AlterNet. 19 décembre 2014. (15 juin 2015) http://www.alternet.org/economy/8-ways-used-car-dealers-can-swindle-you