Le modèle du concessionnaire automobile est-il obsolète?

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Est-ce que s'asseoir avec un vendeur de voitures en train de marchander des numéros un jour appartiendrait au passé? Westend61 / Getty Images

Autant que nous tous l'amour l'expérience d'achat de voiture, il pourrait y avoir de grands changements à l'horizon. À la mi-octobre 2017, deux constructeurs automobiles situés à des extrémités opposées du marché ont annoncé qu'ils modifiaient la façon dont les consommateurs achètent leurs voitures..

Hyundai Motor Co. prévoit de rationaliser son processus d'achat de voitures en rendant d'abord les prix plus transparents. Cela seul devrait atténuer certains des avantages de ses vendeurs sur les consommateurs. Les acheteurs seront également en mesure de remplir la plupart des documents à l'avance dans le confort de leur foyer, et s'ils changent d'avis après avoir signé la ligne pointillée, Hyundai offrira une garantie de remboursement de trois jours sur leur achat. Le nouveau plan démarre dans certains concessionnaires Hyundai de Floride et du Texas et devrait être déployé aux États-Unis au début de 2018..

Porsche change également les choses pour ses clients. À partir de novembre, la société de voitures de sport de luxe commencera à proposer Porsche Passport, une nouvelle application basée sur un abonnement pour les résidents du métro d'Atlanta. (Lisez tout sur le service d'abonnement dans notre histoire complète ici.) Les membres peuvent conduire certains modèles (en fonction du niveau d'adhésion), en échangeant des voitures sans avoir à faire face à l'enregistrement, au kilométrage ou à l'assurance. Porsche s'associe à Clutch Technologies, qui propose déjà des services d'abonnement tiers dans certains domaines. Porsche Passport n'est pas bon marché - il commence à 2000 $ par mois - mais c'est une nouvelle façon intéressante de conduire une voiture sans en acheter une.

Bien sûr, ces deux annonces ne signalent certainement pas la mort du processus traditionnel d'achat de voitures. Dave Sloan, président de la Chicago Auto Trade Association, déclare que les concessionnaires automobiles franchisés vont simplement suivre les coups, comme ils l'ont toujours fait quand il y a eu des changements culturels ou technologiques..

Sloan explique qu'il faut beaucoup de temps pour que de petits changements entraînent un changement de direction plus important et que, par conséquent, les concessionnaires ont beaucoup de temps pour s'adapter..

«Je pense que ce sont certainement les évolutions du processus d'achat, mais vraiment la continuation de ce que nous avons vu au cours des 20 dernières années», déclare Sloan par e-mail. "De plus en plus d'informations sur l'achat d'une voiture sont devenues disponibles en ligne. Je pense que nous continuerons d'en voir plus."

Le moment choisi pour les communiqués de presse de Hyundai et Porsche, la même semaine, n'était probablement rien de plus qu'une coïncidence, mais a inspiré beaucoup de conversations. Sloan explique que dans le cas de Hyundai, les concessionnaires doivent encore suivre l'expérience en ligne du client, et les concessionnaires Porsche doivent toujours gérer l'inventaire car les clients abonnés échangent un véhicule contre un autre..

Et, bien sûr, les deux scénarios exigent toujours que les voitures soient entretenues et réparées. Sloan affirme que les salles d'exposition de Hyundai, en particulier, sont déjà habituées aux attentes de leurs clients concernant un processus d'achat rationalisé. Même lorsqu'il devient plus courant d'acheter une voiture en ligne du début à la fin, la plupart des gens voudront toujours voir cette voiture avant de signer sur la ligne pointillée..

«Vous avez toujours besoin d'un endroit pour récupérer et tester votre véhicule, même si vous effectuez la majeure partie de la transaction en ligne», explique Sloan. "Les concessionnaires sont une partie importante de cette équation en raison de tout ce qu'ils font au quotidien."

Et n'oublions pas Tesla. L'entreprise de voitures électriques de Californie a fait des vagues en lançant son premier véhicule grand public, la berline Model S. Tesla est un cas intéressant, car au moment du déploiement de la Model S, l'entreprise vendait des véhicules en volume relativement faible, et ces voitures coûteuses et entièrement électriques avaient tendance à attirer des acheteurs ouverts à un autre type d'expérience..

Tesla possède ses propres salles d'exposition, au lieu d'utiliser le modèle de franchise traditionnel. Les clients peuvent visiter une salle d'exposition Tesla pour voir les voitures et faire des essais routiers. Les salles d'exposition de Tesla passeront des commandes de voitures, mais de nombreux clients de Tesla achètent leurs voitures en ligne après les avoir conduites. Ce modèle a en fait interdit les ventes de Tesla au Texas, car la loi de l'État stipule que seuls les vendeurs tiers (c'est-à-dire les franchisés) sont autorisés à vendre des voitures..

De telles lois sont courantes, mais le Texas a attiré beaucoup d'attention pour sa tentative de 2015 de ralentir le roulement de Tesla. La loi au Texas est si stricte que les employés du showroom de Tesla n'étaient même pas autorisés à discuter des prix avec des clients potentiels. En 2013, Tesla a riposté contre des lois similaires en Virginie, en Caroline du Nord, en Virginie, au Texas, au Minnesota et à New York. Sloan dit que ces lois sont dans l'intérêt des consommateurs ainsi que des propriétaires de concessionnaires.

«Chaque État du syndicat a une loi sur les franchises qui autorise les concessionnaires», dit-il, «et je pense qu'ils pensent que les concessionnaires apportent beaucoup de valeur au gros achat que représente l'achat d'une voiture.

Tesla, ainsi que certains experts du secteur, ont suggéré que les concessionnaires se sentaient simplement menacés par le nouveau venu innovant et au visage frais et ont mis à profit le pouvoir du gouvernement pour étouffer la capacité de l'entreprise à atteindre les clients. Beaucoup de ces États ont finalement modifié leurs lois pour permettre à Tesla de poursuivre son modèle commercial, qui a marqué le premier changement significatif récent dans le modèle de concession..

La méthode traditionnelle d'achat d'une voiture touche peut-être à sa fin, grâce aux tentatives de ces constructeurs automobiles de révolutionner le processus, mais les concessionnaires eux-mêmes seront probablement là pendant un certain temps. Même si les clients préfèrent acheter une voiture en ligne ou s'abonner à l'ensemble de la gamme d'un constructeur automobile au lieu de s'engager sur un modèle spécifique, les concessionnaires franchisés sont toujours des moyens efficaces de rendre les voitures accessibles pour les tests et les comparaisons d'achat, ainsi que pour la maintenance et les réparations..

En bref, les acheteurs de voitures pourraient être ravis que des changements surviennent dans l'expérience stressante et chronophage de l'achat d'une voiture, mais cette excitation pourrait être prématurée. Cependant, si ces stratégies de Hyundai, Porsche et Tesla s'avèrent fructueuses, elles pourraient éventuellement être adoptées par d'autres constructeurs automobiles..

Now That's Cool Cadillac propose également un service d'abonnement pour les résidents de New York qui coûte 1 500 $ par mois. Et les Floridiens du Sud peuvent s'inscrire à Revolve, un autre service de voiture d'abonnement qui comprend des voitures de Jaguar, Tesla, BMW, Mercedes-Benz et plus encore.



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